Die Bumerangtechnik in der Einwandbehandlung: Ein effektives Werkzeug im Verkauf in der Versicherungsbranche

In der Welt des Verkaufs, insbesondere im Bereich der Versicherungen, sind Einwände von Kunden eine alltägliche Herausforderung. Diese Einwände sind oft nicht nur Hindernisse, sondern auch wertvolle Gelegenheiten, um Vertrauen aufzubauen und die Beziehung zum Kunden zu stärken.

Eine besonders wirkungsvolle Methode, um mit Einwänden umzugehen, ist die Bumerangtechnik. In diesem Blogbeitrag werden wir die Bumerangtechnik im Detail betrachten, ihre Anwendung im Verkauf erläutern und praktische Tipps geben, wie Sie diese Technik effektiv nutzen können.

Was ist die Bumerangtechnik?

Die Bumerangtechnik ist eine Methode zur Einwandbehandlung, bei der der Verkäufer den Einwand des Kunden aufgreift und ihn in einen Vorteil umwandelt. Anstatt den Einwand zu ignorieren oder zu widerlegen, wird dieser in eine positive Argumentation umgewandelt, die den Nutzen des Angebots betont. Der Begriff „Bumerang“ beschreibt, wie der Einwand des Kunden zurückkommt und in eine positive Verkaufsbotschaft verwandelt wird.

Die Vorteile der Bumerangtechnik

1. Aufbau von Vertrauen: Indem Sie die Bedenken des Kunden ernst nehmen und darauf eingehen, zeigen Sie Verständnis und Empathie. Dies fördert das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit.
2. Verstärkung der Argumentation: Durch die Umwandlung eines Einwands in einen Vorteil wird Ihre Argumentation stärker. Sie zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den spezifischen Bedarf des Kunden erfüllt.
3. Erhöhung der Abschlussquote: Kunden sind eher bereit, einen Kauf zu tätigen, wenn sie das Gefühl haben, dass ihre Bedenken berücksichtigt werden und sie einen klaren Nutzen erkennen.

Anwendung der Bumerangtechnik im Verkauf

Hier sind einige Schritte, um die Bumerangtechnik erfolgreich in der Einwandbehandlung anzuwenden:

1. Zuhören und Verstehen: Hören Sie sich den Einwand des Kunden aufmerksam an. Stellen Sie sicher, dass Sie den Einwand vollständig verstehen, bevor Sie darauf reagieren. Dies zeigt dem Kunden, dass Sie seine Bedenken ernst nehmen.
2. Bestätigen Sie den Einwand: Bestätigen Sie den Einwand des Kunden, indem Sie ihn paraphrasieren oder wiederholen. Dies signalisiert, dass Sie den Einwand gehört haben und ihn respektieren. Zum Beispiel: „Ich verstehe, dass Sie Bedenken hinsichtlich der Kosten haben.“
3. Bumerang einsetzen: Wandeln Sie den Einwand in einen Vorteil um. Zeigen Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Problem des Kunden lösen kann. Zum Beispiel: „Die Investition in diese Versicherung mag zunächst hoch erscheinen, aber sie schützt Sie vor erheblichen finanziellen Verlusten im Falle eines Unfalls.“
4. Zusätzliche Vorteile hervorheben: Nutzen Sie die Gelegenheit, um weitere Vorteile Ihres Angebots zu betonen, die mit dem ursprünglichen Einwand zusammenhängen. Dies verstärkt die Argumentation und zeigt, dass Ihr Produkt umfassende Lösungen bietet.
5. Abschlussfragen stellen: Leiten Sie das Gespräch in Richtung Abschluss, indem Sie Fragen stellen, die den Kunden zum Nachdenken anregen. Fragen wie „Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie wüssten, dass Sie und Ihre Familie im Ernstfall abgesichert sind?“ können helfen, den Kunden zu einer positiven Entscheidung zu bewegen.

Praktische Tipps für blockweises Arbeiten

Einwand: „Ich werde seit Jahren von … betreut.“

Bumerang: „Gerade dann macht es Sinn, dass wir uns die Versicherungen einmal anschauen, denn die Erfahrung zeigt, dass bei Kunden, die seit Jahren von einer Person betreut werden, auch oft lange niemand mehr über die Verträge geschaut hat. Nach meiner Beratung haben Sie hier eine Rechtssicherheit.“

Einwand: „Ich habe für die Versicherung kein Geld.“

Bumerang: „Gerade deshalb macht es Sinn, dass wir über die Versicherung sprechen. Denn wie sieht dann erst die Situation nach einem Schadensfall aus?“