Einwandbehandlung und Abschlusstechniken

Ausgangssituation

Sie werden als erfolgreicher Verkäufer immer wieder mit Einwänden des Kunden konfrontiert – und dies in Momenten, als das Verkaufsgespräch schon „gelaufen schien“. Sie sind in Ihrer Tätigkeit gezwungen, Einwände von Vorwänden zu unterscheiden und richtig darauf zu reagieren.

Sie suchen nach effektiven Abschlusstechniken, die sich nahtlos in das Verkaufsgespräch einfügen und dem Kunden die Entscheidung erleichtern.

Seminarziele

Die Teilnehmer kennen die verschiedensten Einwandbehand- lungstechniken. Insbesondere sind sie in der Lage, Einwände des Kunden von Vorwänden zu unterscheiden und zielgerichtet darauf zu reagieren.

Die Teilnehmer sind in der Lage, Abschlusstechniken auf eine angenehme und partnerschaftliche Art einzusetzen und damit ein gutes Gefühl beim Gesprächspartner zu erzeugen. Sie nutzen die Kaufbestätigung nach dem Abschluss zur Anbahnung weiterer Geschäfte.

Inhalte

Die richtige Einstellung zu Einwänden gewinnen
Einwandbehandlungstechniken
Unterscheidung von Einwänden und Vorwänden
Training am Beispiel der realen Einwände aus der Verkäuferpraxis
Abschlusstechniken und ihr richtiger Zeitpunkt
Training der Techniken im Verkaufsgespräch
Kaufbestätigung und Zusatzverkäufer als Mittel zur Festigung der Kundenentscheidung.

Methoden

Vorträge
Gruppenarbeiten
schriftliche Übungen
Arbeitsblätter
Diskussion praxisbezogener Fallbeispiele.

Zielgruppe

Alle Vertriebsmitarbeiter, die in ihren Verhandlungen öfter mit Einwänden und Vorwänden des Kunden konfrontiert werden oder denen die Überleitung zum Abschluss schwer fällt.

Allgemeine Geschäftsbedingungen
Bitte beachten Sie unsere allgemeinen Geschäftsbedingungen.