Kundentypen und der richtige Umgang mit ihnen

Ausgangssituation

Sie sind ein erfolgreicher Verkäufer und verstehen sich mit den meisten Ihrer Kunden sehr gut. Doch da gibt es immer noch diese anderen Typen – Menschen, für deren Denkweise Sie einfach überhaupt kein Verständnis haben und bei denen Sie auch in schöner Regelmäßigkeit kein Geschäft bekommen. Das kann man natürlich akzeptieren – oder den Versuch unternehmen, der Erwartungshaltung auch dieser Persönlichkeitsgruppe entgegenzukommen. Um das einmal bildlich auszudrücken – die Fremdsprache dieser Typen zu erlernen. Und diese Kundensprache zieht sich durch das gesamte Verkaufsgespräch – vom Erstkontakt bis zum Abschluss und der späte-ren Betreuung. Willkommen zum Fremdsprachenunterricht!

Seminarziele

Die Teilnehmer kennen verschiedene Kundentypen und deren Sichtweisen und Erartungshaltungen. Sie können anspruchsvolle Verkaufsverhandlungen gezielt vorbereiten und auf den jeweiligen Kundentyp des Gesprächspartners eingehen. Sie beherrschen effektive Kommunikationsstrategien in schwierigen Verhandlungssituationen mit verschiedenen Gesprächspartnern. Die Teilnehmer gehen in den Gesprächen strukturiert und zielorientiert vor und führen Preisdiskussionen u.ä. konsequent.

Inhalte

Filter der Wahrnehmung der Umwelt
Kategorien von Kundentypen
Erkennen dieser Kundentypen
der richtige Umgang mit diesen Kundentypen
Vertiefung Selbst- und Fremdbild
Schlussfolgerungen aus der Kundeneinteilung für die einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs, u.a. für die Gesprächseröffnung, die Kunden-Nutzen-Argumentation, die effektive Kommunikation und die Frage nach Empfehlungen
Persönliche Schlussfolgerungen für die eigene Praxis.

Methoden

Vorträge
Gruppenarbeiten
schriftliche Übungen
Arbeitsblätter
Diskussion praxisbezogener Fallbeispiele.

Zielgruppe

Alle Vertriebsmitarbeiter, die in ihren Verhandlungen öfter mit schwierigen Konflikt- oder Verhandlungssituationen konfrontiert werden.

Allgemeine Geschäftsbedingungen
Bitte beachten Sie unsere allgemeinen Geschäftsbedingungen.